★アカウントプランと営業シナリオ

ＩＴ営業に、アカウントプランや営業シナリオはなぜ必要か？

◆答え：ＩＴ営業（ソリューション営業）は　「営業シナリオのブラッシュアップ」が必要だから　
ＩＴ営業は、扱う商品（ハードウェア・ソフトウェア・サービス・これら全てのインテグレーション）にもよりますが、一般的に次のような特性があります。
①お客様社内・自社内の　関係者が多い
②競合他社が多岐にわたり　多数存在する
➂提案・見積依頼等のリードから契約・導入等のクロージングまでの期間が　長期にわたる案件が多い
④システムの導入・稼動から廃止までの「Life Time Value」が　数億円から数十億円程度は珍しくない（最大数兆円規模も有る）
➄販売に成功すれば　継続的なビジネスにつながりやすい

そのため、特に提案から契約に到るまでは①②➂に関連して、また、契約後には④➄に関連して、様々な状況の変化が起こります。
例えば、①➂に関しては、信頼関係を築き上げたお客様の人事異動、②④に関しては、自社が販売したシステムの拡張・再構築に関連して、これまでは関わっていなかったコンサルティング会社がＰＭＯ(Project Management Office)として起用される　などです。
これらの多くは私の経験上、自社の営業活動・営業シナリオに、悪い影響を及ぼします。

これらの状況の変化に対応していくには、営業活動がどの段階にあっても、営業活動の指針・羅針盤になる、「営業シナリオを中核とした、アカウントプラン」によって、「営業活動・営業シナリオを可視化」して、営業パーソンだけが孤立して営業活動を行う状況を変える必要があります。
そうでなければ、こうした様々な状況の変化に対応することができず、売り手側のベンダーは、「競合他社との競争に敗れる・システムトラブルを起こす・お客様との信頼関係が崩壊する」などの状況を、企業としてコントロールする手段が無くなります。

こうした状況をコントロールする（Situation Management）手段として、アカウントプランを作り、継続的に更新・修正するための討議（Account Plan Session）が必要です。
それには、まず初めに、「アカウントプランを作る・アカウントプランを活用する企業文化」が必要です。

★情報システム（製品・サービス）を売るＩＴ営業（ソリューション営業）には、状況の変化に対応するために、「営業シナリオを中核としたアカウントプラン」「アカウントプランのブラッシュアップ」が必要です。