★アカウントプランと「形式知（言語化）」

アカウントプランは、「形式知（言語化）」を作ることで、営業力を強くする！

◆アカウントプランは「暗黙知」を「形式知（言語化）」に変える　
アカウントプランは「暗黙知」を「形式知（言語化）」に変えるとは、どういうことでしょうか？
ここで言う「暗黙知」は、優秀な営業パーソン・ベテランの営業パーソンなどがもつ、営業活動に関する「知識・経験、これらを基にした経験則・ノウハウ」を指します。
ここで言う「形式知（言語化）」は、これらの暗黙知を「言葉や事例で、論理的に説明したドキュメント化された内容」を指します。
つまり、「形式知（言語化）はアカウントプランだ」「アカウントプランは形式知（言語化）だ」ということです。
これまで繰り返しているように、「アカウントプランは、ドキュメントである＝文書化されている＝電子化されている」ものです。
通常、優秀な営業パーソン・ベテランの営業パーソンなどがもつ、営業活動に関する「知識・経験、これらを基にした経験則・ノウハウ」は、その人個人に属していて、自分以外の人間に開示される場面は少なく、ましてやそれを「ドキュメントで開示する」ことはまず在り得ません。

それは、なぜでしょうか？
これらの、会社としての営業力強化に対して貴重な「経験則・ノウハウ」を、これらの人たちが他人に開示したがらない理由は、単純に「自分が苦労して獲得した、経験則・ノウハウ」を「簡単に他人に教えたくない・自分の価値を保つ手段にしたい」という心情があるのは事実ですが、「論理的に説明したドキュメントを作る＝アカウントプランを作る」ことを求められなかった、ということがあります。
これは会社が、「アカウントプラン・アカウントプラン営業」を求めてこなかったから、或いは会社はそれを目指したが「うまくいかなかった」から、です。

では、特に「ＩT営業」・ＩＴ業界以外を含む「ソリューション営業」に関して、会社としての取り組み・営業部門としての取り組みは、これまでのままで良いのでしょうか？
それは良くない、というのが私の考えです。
なぜかと言えば、既に多くの競合他社が「アカウントプラン・アカウントプラン営業」に取り組んでいて、企業としての「組織営業」にシフトしようと努力していますが、そこで「アカウントプラン・アカウントプラン営業」に取り組む企業と、そうではない企業の間で、競争力に差がついているからです。
この差は、時間の経過とともに拡大することはあっても、縮小することはありません。

当サイトの本編（ブログ以外の部分）で何度か述べているように、アカウントプランの中核は「営業シナリオ＝営業活動の可視化（５Ｗ１Ｈと固有名詞）」であり、これによって、「いつ・どこで・誰が・誰に対して・なぜ・何を・どのように」営業活動を行っているのかを、「論理的に説明（言語化）したドキュメント」として、お客様を担当する個々の営業パーソン以外の第三者が、理解できます。
これは、優秀な営業パーソン・ベテランの営業パーソンが「アカウントプラン・アカウントプラン営業」に取り組めば、これらの人たちに帰属していて第三者に開示されなかった、会社としての営業力強化に貴重な「経験則・ノウハウ」が、新人・若手・中堅などの営業パーソンに、大部分が開示される、ということです。

これらは、いわゆる「ベストプラクティス」の蓄積になります。
このようなベストプラクティスの例として挙げられるのが、このページの冒頭にある「トップダウン思考・逆算思考のフレームワークの例」の図にあるような「結論から遡って、目の前のアクションを決める・シミュレーションする」という思考プロセスです。
こうした思考プロセスを、優秀な営業パーソン・ベテランの営業パーソンは、ビジネス案件の情報を得た、営業活動の初期段階＝「初動」の段階で、自分の頭の中で瞬時に巡らせている場合が少なくありません。
但し、これらの営業パーソンの「瞬時の思考過程や、このような思考過程を経てアクションを決めている」ということを、第三者に開示する・説明することはまずありませんから、これらは「暗黙知」として個人に帰属したままです。
ですから、第三者には、こうした暗黙知・思考プロセスを理解する手段が与えられず、新人・若手・中堅などの営業パーソンは、これらの営業パーソンのアクションを断片的に見聞きして、こうした暗黙知の中身を想像するしかありません。これが従来の「背中を見て学べ型の教育・ＯＪＴによる教育」による「暗黙知の理解」です。
これでは、「形式知（言語化）」として、「会社として共有され、活用されるべき、優れた経験則・ノウハウ」が、「暗黙知」に留まったままで継承されることなく、消えていきます。こうした、新人・若手・中堅などの営業パーソンが主に実務経験を通じて「継承されるべき、優れた暗黙知」を身に付けるような方法は、会社としては「大変効率の悪い学習方法」であり、結果的に「生産性の低い営業活動」を繰り返すことにつながります。

こうした「優秀な営業パーソン・ベテランの営業パーソンのもつベストプラクティス＝優れた暗黙知」の継承・蓄積のためには、アカウントプランを作る＝「ドキュメント化（言語化）＝文書化＝電子化」という作業が不可欠で、こうした地道な作業を数年・数十年と積み重ねた企業とそうではない企業では、営業活動の成果に大きな差が出ます。
こうした、「アカウントプランを作る・アカウントプランを活用すること」が、「暗黙知」を「形式知（言語化）」に変えること、さらに「会社としての営業力を強化する」ことにつながります。

★「アカウントプラン」は、優秀な営業パーソン・ベテランの営業パーソンのもつ、「暗黙知＝知識・経験、これらを基にした経験則・ノウハウ」を、「ドキュメント化したもの」です。これをスタートラインにして営業活動をすることが、「新人・若手・中堅などの個々人ばかりではなく、会社としての営業力を強くする」ことにつながります。