★「アカウントプランセッション」のノウハウ

「アカウントプランセッション」実践のノウハウを知る

◆「アカウントプランセッション」実践のノウハウとは？
以下、前のパート（「アカウントプラン」と「組織営業」）の続きになります。

このパートでは、より具体的に、「実際にアカウントプランセッションを行う場合の進め方」について記述しますが、当パートでの解説も、ＩＴ関連営業の場合について、記述します。
「アカウントプラン」・「アカウントプランセッション」は、「ビジネス案件の受注/ 受注後のプロジェクトの円滑・確実な遂行/ お客様との良好なリレーションシップの確立と強化」などを目的とするものです。そのため、「アカウントプランセッション」の内容も、ビジネス案件の状況によって、様々に変わりますし、変える必要があります。
ここでは主に、月次開催＝毎月１回実施　のアカウントプランセッションを前提にします。

●アカウントプランセッションの参画メンバーは「臨機応変に変化」させる
①あるお客様・ある案件を担当する、当事者である営業パーソン（例：担当者・チームリーダー　など）
②その上司（例：営業課長職に相当する役職者）と　上長（例：営業部長職に相当する役職者）
➂そのお客様・案件を担当する、ＳＥ・ＳＥ系管理職（課長職・部長職）　が必須メンバーです。
　更に、状況に応じて以下のメンバーが参画します。
④保守業務の担当者（ハードウェア及びソフトウェア）と保守業務系管理職（課長職・部長職）
➄関連する社内他部門（例：製品開発部門・マーケテイング部門・事務管理部門）などです。

なお、大手外資系ＩＴベンダーの場合には、トラブルの緊急対応などの「特殊事情を除いて、営業担当者は、お客様都合よりも優先して、アカウントプランセッションに出席する」ことが明確に指示されていました。これは、「原則として、他の営業パーソンのビジネス案件の状況についても知っておくこと」が前提であったため、他の営業パーソンの担当案件の際にも、出席していることが必要でした。
その理由は、他の営業パーソンの営業シナリオ・アクションプランを「組織の共有財産」として、「自己の担当案件への、適用の参考とする」こと、大規模なお客様に関しては、「他のプロジェクトの状況が、自己のビジネス案件に影響を与える」場合があるため、「同じお客様の、他のプロジェクトの状況に関しても知っておく必要がある」、さらに「営業担当者の変更が生じた場合に、変更を円滑に進める」という目的があったためでした。

●アカウントプランセッションは　「定期開催」が必須
セッションは、「必ず　定期的・継続的に実施すること」が、必要です。
「営業シナリオ・アクションプラン」は、「定期的・継続的に修正・更新」することによって、価値が生まれます。
逆に、「定期的・継続的に修正・更新」されないアカウントプランは、文字通り「絵に描いた餅」「資料のための資料」であり、作成することに殆ど価値がありません。

●アカウントプランセッションの資料は　「目的」に基づいて決める
アカウントプランセッションでは、営業シナリオとアクションプランの実行に際しての、「懸案事項」・「懸案を解決する方策」・「方策を実行するためのリソース」・「関係者の役割分担と実行期限」などについて、結論を出し、決定をします。
求めるのは、主に以下のことに関する「暫定的な場合を含めた、結論・決定」です。ですから、これらのことに関して、ディスカッションを行い、「営業シナリオ・アクションプラン」に関して、「助言・修正が得られるような資料」ということになります。
①その営業シナリオで、競合他社との競争に、打ち勝つことができるか？
②その営業シナリオに、実現可能性はあるか？　もし、実現可能性が低ければ、どうすれば実現可能性を高めることが
　できるか？
➂その営業シナリオの実行に際して、自社にとって営業的・技術的なリスクは生じないか？
ペンディングにする事項がある場合には、その事項に関して「いつまでペンディングにするか＝いつ結論を出すのか」という、「結論を出す・決定する、期限」を必ず決めます。

一方で、前のパートに既述したように、アカウントプランセッションは、ビジネス案件の受注ばかりではなく、「受注後の様々なトラブル（技術的なトラブル・納期や品質に関するトラブル・人的リソースに関するトラブルなど）の防止・
解決」に関するディスカッションの場として活用することも前提にしています。
その理由は、これらのことへの対応が不適切な場合、必ず受注を目指すビジネス案件にも、悪影響を及ぼすからです。
そのため、アカウントプランセッションで使う資料は、必ずしも「営業シナリオ・アクションプラン」というわけではなく、「トラブルの分析報告書＋アクションプラン」の場合もあり、そのアカウントプランセッションの場において得たいことは何か、という「目的」によって、資料も決まる、ということになります。

●アカウントプランセッションは　「基本ルール」に基づく
アカウントプランセッションは、通常、複数の営業パーソンが各自の担当するビジネス案件・プロジェクトに関して、説明・討議を行います。
説明役は、その案件の営業担当者である営業パーソンです。
以下が、アカウントプランセッションを、「効率的かつ　価値の高いもの」　にするための基本的なルールです。
★一度に扱うのは一つのテーマ＝一度に複数のテーマを混在させない
★発言は簡潔に＝長広舌は不可・結論を先に述べる
★実行すべきアクションについての　5Ｗ1Ｈ（固有名詞と数字）を明確にする
　→暫定的であってもその場で意思決定をする/結論を出す
　→暫定的であっても　完了期限を決める（年月日を明示する）
★（提案されたことに関して）対案が無いならば　賛成する/それを結論とする
　＝一方的に反対・否定し　対抗案が出せないのは不可

★「アカウントプラン」は、「アカウントプランセッション」・「組織営業」を実行し、競合他社との競争に打ち勝つための優位性を自社にもたらします。