「ＩＴ業界で人生激変！-2」の続きです。
私は、最初の就職で、国内資本の大手化学企業のグループ採用で、当時その化学企業グループで勢いのあった「建材事業部門」に配属され、いわゆる「代理店営業（パートナーセールス）」として７年半を過ごしました。
その後、外資系大手ＩＴベンダーが出した、新聞の下段半分を使った「中途入社社員募集の求人広告」をきっかけに、
その外資系大手ＩＴベンダーに、「３０歳・第一子あり・第二子妊娠中」という状況で初めての転職し、１３年強「直販営業（ダイレクトセールス）」の仕事に携わりました。

 

１３年強勤務した、転職先の外資系大手ＩＴベンダーでは、見積時点で１,０００億円を超える巨大システムの提案コンペに敗北した年の１１月に、私はそのＩＴベンダーを退職し、同じ年の１２月、当時上長であった人と同じＮＴＴコミュニケーションズに転職しました。
ＮＴＴコミュニケーションズでは、その上長の他に数名の同じ外資系大手ＩTベンダー出身者がおり、その上長を中心にした数名のメンバーで、ＮＴＴコミュニケーションズの特命的なプロジェクト案件に携わりました。一方で、その特命案件の中核サービスの販路拡大を目的に、独自に「新規顧客の開拓」も行っていました。
そこで、ある程度プロジェクトとしての成果が出たタイミングで、大手ＩＴベンダー時代の上長が翌年転職する際に、同じ外資系コンサルティング企業に転職しました。
このような形での続けざまの転職というのは、初めての経験でしたが、ＩＴ業界の外資系企業経験者の間では、上司と部下がセットで転職するようなことも、それほど珍しいことではありません。それは、力量を買われて、短期間に結果を出すことを期待される「上司」にとって、気心と実力が分かっている「部下」は、孤立無援になりかねない転職先の企業において、共通の文化で意思疎通ができる「即戦力となる存在」だからです。

 

この外資系コンサルティング企業アクセンチュアでの３年弱の経験は、現在までのコンサルティングの仕事につながる、決定的に重要な期間でした。
アクセンチュアでは、当初、ＮＴＴコミュニケーションズ在籍中と類似の業務を行っていました。
私とその上長は、このプロジェクトが軌道に乗るタイミングで、アクセンチュアが、国内最大級のＩＴベンダーから受託していた「営業改革」プロジェクトに、業務の力点を移していくことになりました。

 

この「営業改革プロジェクト」は、後日この国内最大級のＩＴベンダーが、投資家向けのＩＲ資料に記載することになる、「アカウントプラン」を中核とした、抜本的な営業体制改革のコンサルティングでした。このプロジェクトは、当初、アクセンチュアの生え抜きメンバーが中核を担っていました。
しかし、業務内容が、「現実のビジネス案件に際して、アカウントプランを作成するノウハウを身に付け、アカウントプランを活用する文化を会社全体に定着させ、企業としての行動様式を変革し、競合他社に勝てる営業活動を、どのように実現するのか？」というテーマに移っていった時点で、我々のような「アカウントプランに関する、理論体系・実務に精通し、かつ実戦での活用経験を数多く積み重ねてきたメンバーの参画」が不可欠になりました。

 

その後、このプロジェクトはアクセンチュアの手を離れ、その継続のための受け皿として、われわれ元外資系大手ＩＴベンダー出身者が、発注元であった国内最大級のＩＴベンダーからの強い要請で、独立した会社を作って、プロジェクトを継続することになりました。
こうして、かつて激しく競合することもあったＩＴ業界のライバル企業出身者が、この国内最大級のＩＴベンダーから、直接コンサルティングビジネスを受託するという、想像すらしなかったことが起きました。

 

ここで起きた驚きの事実は、かつて所属していた外資系大手ＩＴベンダーの社内では、「当たり前過ぎて、何の価値も無いノウハウ」であった、「アカウントプラン・アカウントプランを駆使したソリューション営業に関するノウハウ」が、「競合他社にとっては貴重なノウハウ」に変わる事象が起きた、ということでした。
もちろん、外資系大手ＩＴベンダーのやり方をそのまま適用すれば、「企業文化が大きく違うために、プロジェクトは、必ず失敗する」ということは明白でした。そのため、このようなプロジェクトを「ビジネスとして成立させる」ためには、単にノウハウを身に付けているだけではダメで、失敗の原因を予め理解し、それを回避するために、「第三者に、ゼロから論理的・体系的にノウハウを伝える、コンサルティング能力」が不可欠であることも、事実でした。
しかし、この「社内では価値の無いことが、社外に出ると価値を生む」という事実は、本当に驚きでした。
そして、ここからおよそ６年間にわたり、「営業改革プロジェクト」は、経済情勢の激変による、大幅な予算規模の縮小を迎えるまで、続くことになりました。