「ＩＴ業界で人生激変！-1」の続きです。
私は、最初の就職で、国内資本の大手化学企業のグループ採用で、当時その化学企業グループで勢いのあった「建材事業部門」に配属され、いわゆる「代理店営業（パートナーセールス）」として７年半を過ごしました。
その後、外資系大手ＩＴベンダーが出した、新聞の下段半分を使った「中途入社社員募集の求人広告」をきっかけに、
その外資系大手ＩＴベンダーに、「３０歳・第一子あり・第二子妊娠中」という状況で初めての転職をしました。

 

１３年強勤務した、転職先の外資系大手ＩＴベンダーでは、NTTグループの中で、のちにＮＴＴコミュニケーションズの一部になる部門を担当する営業職(Sales Representative)になりました。ここでは、意外なことに、前職の化学企業の「建材部門」での経験が大いに役立ちます。それは、ＩＴベンダーにおける「システム開発」ビジネスが、土建業界の「土木工事・建築工事」と酷似した「業態」だったからです。
一般の方には、なじみが無いでしょうが、ＩＴ業界も土建業界も、「多重下請け構造（元請＝親→一次下請け＝子→二次下請け＝孫・・・）」「納期=工期・コスト・品質を管理する、プロジェクト・マネージャー＝現場監督」「工程管理に不可欠のガントチャート」など、共通するものが多くありました。更に、担当部門は、お客様の中でネットワーク設備を構築・保守する「線路土木部門（線路＝ネットワークで、ケーブルやトンネル・マンホールなどの物理的な設備を指します。）」で、これは「ほぼ土建業界」という印象でした。

 

その後、後のＮＴＴコミュニケーションズとなる部門を離れて、後のＮＴＴコムウェアの一部となる「通信ソフトウェア本部」を担当します。こちらは、物理的なネットワーク設備の上に構築される、「通信サービス」を実現・制御するためのソフトウェアを開発・保守する組織でした。
「通信サービス」の世界は、物理的なネットワーク設備（＝ハードウェア）を前提に、各所に組み込まれたコンピュータープログラム（ソフトウェア）が、電話やインターネットのインフラになる「サービス」を提供するもので、当時幕張のビルには５,０００人のソフトウェア開発者がいる、と言われていました。

 

この通信ソフトウェア本部で、私は社内で「ＮＢ=New Business＝新規開拓」と言われていた役目を担います。これは、「まだ自社のシステムが全く売れていない（殆ど売れていない）新規顧客の開拓」ということで、実際に導入済みのシステムは、累計金額でみると、その後に受注することができたシステムの５０分の１程度の規模で、一つだけでした。この部門では、巨額のビジネスを２件受注できましたが、来る日も来る日も先が見えない暗中模索、社内では針の筵の日々を、１年近く過ごしました。

 

１件目の受注につながるきっかけは、何も打つ手がなく、前職の土建業界のような「お客様の席に、名刺を置いて帰る」ことをひたすら繰り返していた時でした。
それは、ある日私が、半分以上自暴自棄になり、「評価されるきっかけ」にならないかという思いで、キーと思われる部門の、不在だったＡ部長の席に、「５０枚の名刺を、文字通り束で置いて、帰り始めた時」に、起きました。私は、名刺の束を見た、その部門の総務課長に呼び止められ、「Ａ部長が不愉快になるから、こんなことはしないでくれ」と諭されました。
そこで、名刺を回収しつつ、Ａ部長の行き先を尋ねると、「アムステルダムに出張している」と言われたので、さらに宿泊先のホテルを尋ね、宿泊先を教えてもらいました。私は、そのまま会社に戻り、Ａ部長と面識のある上長と相談の上、Ａ部長が宿泊するホテルに、「旅の安全を祈る上長からのメッセージ」をＦＡＸで送り、ホテルに電話をかけて、Ａ部長の部屋にそのメッセージを届けるようにフロントに依頼しました。更に、その部屋に「フルーツの盛り合わせ」が届くように、ＪＴＢ経由で手配をしました。
その後、そのお客様の部長が帰国し、会いたい旨の連絡があり、上長は、その部長の話し相手として重宝されるようになりました。何度かＡ部長と面談を重ねたある日、Ａ部長から、新規案件の検討をしているＢ部長を紹介され、このＢ部長との面談が、１件目の巨額案件の受注に到る、突破口になりました。

 

Ｂ部長は、当時、「ワークステーション」と呼ばれていた高性能の機器を、競合他社から５,０００台以上購入していましたが、私が所属する大手ＩＴベンダーからは、１台も買っていませんでした。
そこで私は、技術的に高い知見を持ち、大規模な展示会等で何度も講演をしていたＢ部長に、「競合他社の製品５,０００台を使って構築した、通信ソフトウェア開発のシステムインフラ」について、「設計思想や運用ノウハウなど、豊富な知見を、私が所属する大手ＩＴベンダーのエンジニア向けに講演してください」と依頼をしました。
すると、Ｂ部長は快諾し、私は全社への周知を何度も行い、その講演会に２００名以上の参加者を集め、意図的に狭い会場を設営して、「満員御礼・立ち見多数あり」の状況を作り出しました。それは、講演を依頼したにもかかわらず、「空席が目立つようでは、却って不興を買い、逆効果」だと考えたからでした。
これは、実は社内では、「Technical Entertainment=技術的な知見の豊富なお客様向けの"接待"」と呼ばれているものでした。
これは、お客様社内で技術的なリーダーシップを執る、信頼を獲得したいお客様に対して、「特別感」を演出するもので、通常は、「まだ市場に出ていないハードウェア・ソフトウェアなどの、自社製品のお披露目」や、「ノーベル賞受賞者を輩出した、海外の研究拠点への視察ツアー」などです。全社に呼び掛けて大規模に参加者を集め、お客様に大手ＩＴベンダー社内での講演を依頼するというのは、例がありませんでした。
結果的に、Ｂ部長からは、新規システム構築案件の実施責任者であったＣ部長を紹介され、Ｃ部長・Ｂ部長・Ａ部長の合意の下で、１件目の巨額案件の受注に成功します。

 

その後、私は国内巨大企業Ｈ社が十年以上にわたって手がけてきた「ネットワーク設備管理システム」の更改案件の営業活動に邁進することになりました。このシステムは、以前の「線路土木部門」に導入されていたシステムの"親"にあたるシステムで、このシステムから得たデータを「加工・表示」するのが、「線路土木部門」の主管するシステムで、「線路土木部門」のシステムは"親"からみると"子・サブセット"にあたるものでした。この"親"にあたる、更改対象システムの金額規模は、"子"の１０倍以上でした。
約１年半にわたる営業活動の結果、営業チームのＳＥ部長がリサーチしていた、「カナダで開発された"設備管理パッケージソフト"」を日本語化して導入し、一から手作りするこれまでの「Ｈ社の開発・運用手法をやめてパッケージソフトに転換しましょう」という「戦略的な提案」がお客様に受け入れられました。その結果、その後数百億円に達する売上を会社にもたらした、ネットワーク設備の管理システムを受注することに成功しました。この案件に関しても、主幹元のＤ部長にさまざまな影響を与えていた、前出のＡ部長の支援がありました。

 

その後、私は、当時の見積金額が１,０００億円を超えるシステム更改プロジェクトの、国際調達（国際公開入札）がNTTグループで行われた際に、この案件を担当し、最終的に競合他社との競争に敗れます。その年、当時上長であった人が、この大手ＩＴベンダーを退職したことを契機に、その上長と同じＮＴＴコミュニケーションズに、転職しました。
私はその後、大手ＩＴベンダー・ＩＴ業界・直販営業（ダイレクトセールス）に関する知識とスキルを徹底的に活用し、大手ＩＴベンダー時代の上長が転職する際に、同じ外資系コンサルティング企業に転職しました。